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促銷高境界 魚與熊掌兼得（1）
作者：谷馬昌 時間：2008-8-13 字體：[大] [中] [小]
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隨著陶瓷市場供大于求，產品同質化，市場競爭越來越激烈，在終端市場針對消費者的銷售促進（以下簡稱促銷）也日益受到生產企業(yè)和經銷商的重視，企業(yè)用于促銷的費用也會不斷增加，希望通過促銷使企業(yè)的產品更多的受到消費者的青睞，促進銷售，提高銷量。
終端促銷方法
在五一、國慶等節(jié)假日，如有心到一些大的建材市場逛一圈，你會發(fā)現各種各樣促銷方法，如：直接降價促銷，送贈品促銷（買瓷磚送瓷磚，買瓷磚送家電等），游戲促銷，抽獎促銷，服務促銷，展示促銷（企業(yè)由于新品上市、店慶、節(jié)假日促銷需要，在建材市場廣場等戶外利用產品展示、道具、有獎問答、游戲、演出等手段向消費者傳達產品利益點或促銷信息的促銷行為，也稱為動態(tài)促銷），聯合促銷等，精彩紛呈。
由于陶瓷等建材產品在終端不是明碼實價，平時不促銷時，也8折，水深價格不透明，價格公信力不強。且每個品牌都在爭相促銷，慢慢的促銷成了一種“常規(guī)武器”，促銷效果大大降低。如促銷力度不大，消費者根本不買帳，起不到好的促銷效果不說，還浪費資源。促銷力度大，銷量是暫時上去了，但品牌形象又會受到傷害。產品價格促銷從來一把雙刃劍，如05年五一節(jié)，某一線陶瓷品牌在武漢進行全線產品大幅度降價促銷，結果是促銷其間銷量短期大幅增加，忙了半個月（開單、收款、送貨），可后來卻閑了半年（品牌受到傷害）。
前面提到的都是價格促銷。還有一種促銷是提升價值的促銷，即通過促銷提升品牌形象。
“勞動者光榮”促銷活動策劃紀實
有沒有可能在一次促銷活動中，把短期內提高產品銷量的價格促銷和提升品牌形象的價值促銷整合在一起，使促銷活動在提高產品銷量的同時，不但不傷害品牌，還提升品牌形象，做到魚與熊掌兼得？這就考促銷策劃人員的智慧了。
自XX陶瓷于2007年3·15其間在陶瓷行業(yè)內首倡“誠實守信，共鑄和諧消費市場環(huán)境”活動，在終端市場取得良好的社會效益后，緊接著五·一黃金周的促銷活動策劃提上了集團市場運籌部的工作日程。五月是陶瓷產品上半年的銷售旺季，有“紅五月”之說。五·一黃金周其間各陶瓷品牌肯定會在終端針對消費者進行各種讓利促銷活動。如何才能使此次五·一勞動節(jié)的促銷，既新穎，在眾多的促銷活動中脫穎而出，獲得消費者的青睞，提高產品銷量，同時還能提升品牌知名度和品牌形象，并且還能與3·15活動相呼應？市場運籌部負責策劃方面工作的所有同仁都陷入了多日的沉思。因為難度很大，誰都沒把握。
“五·一黃金周”，“五·一勞動節(jié)”�！拔濉ひ粍趧庸�(jié)”，靈光一閃，對，本次促銷就回到“五·一勞動節(jié)”的本義上，以勞動者作文章，并進行讓利買贈促銷。經過多日的思想碰撞，靈感終于來了。
再經過多次推敲，促銷主題確定為：
“勞動者光榮——XX陶瓷負利潤酬勞�！�